案例 | 两家同样日均洗车55台的汽修店，效益为何大有不同？

●两家店铺对比●

A店铺：广州某知名连锁汽车服务中心

该店铺洗车美容工位7个，维修保养工位5个，员工20名。

2016年经营数据：日均洗车55台，月均营业额36万，净利润5.2万。

B店铺：广州一大型社区汽车服务中心

该店洗车美容工位5个，维修保养工位4个，员工18名。

2016年经营数据：日均洗车55台，月均营业额18万，净利润不超过1万。

数据对比：

店铺    洗车/日  营业额    利润

A店：   55辆      36万     5.2万

B店：   55辆      18万      1万

为何同样的车流，结果差别这么多？

答案是转化！这里的转化是指消费者除了在门店洗车外还消费了店内其他业务项目。

●转化不仅是业务问题，更是责任问题●

首先，我们要明确“转化”不仅是业务问题，更是责任问题。

转化的作用不仅仅在于业务的拓展，更重要的是帮助消费者发现了车辆隐患，并排除这些隐患，让消费者安全出行有保障。

来到门店洗车的消费者大多对车辆不了解，也不知道车辆是否存在安全隐患。

这时就需要门店担负起应尽责任，不仅仅是满足消费者的洗车需求，更重要的是向消费者提供专业的车辆安全检查，并提出合理的解决方案。

比如，有一次员工在洗车时帮助消费者检查轮胎，发现一条轮胎出现缺气碾压，及时通知消费者并更换了轮胎。大家想想如果这条缺气碾压的轮胎没有被检查出来，对门店来讲只是少了一次转化机会，但是对消费者来讲却可能付出生命的代价。所以这绝不仅仅是从“洗车”业务转化到“轮胎”业务的问题，更重要的是通过查车掌握了车辆实际状态，为消费者排除安全隐患，保护消费者的生命财产安全。

让每一个消费者安全出行是每一家汽服门店和员工应尽的责任，所以“转化”不仅是业务问题，更是责任问题。

第二，从业务角度上A店和B店拥有同样的洗车流量，但A店月维保业务23万，但B店月维保业务仅仅13万，高下立见。

那让我们看看这个业绩优异的A店，业务转化率做得如何呢？

该店2016年进店总车存3449台，年平均进店5.7次。这些车辆有多少从洗车转化到其他业务呢？

答案是1884台，占54.7%。

其中：转化维修保养的1704台，占49%；美容项目416台，占12%；喷漆178台，占5.1%。有44.3%的车主，除了来洗车，什么都没消费！

如果说这个店2017年月均做50万，你觉得有没有可能？

●门店的二八原则●

再看一组数据， A门店这54.7%的成功转化客户，为门店贡献了多少营业额呢?

答案是90%!

这还不算，这批客户当中，有868台年消费额超过500元，占比25%。这批客户贡献门店83%的营业额！

没错，前25%的客户，贡献了门店83%的营业额，符合二八原则，这是当前大部分门店的现实状况！

问大家一个问题，在门店服务一个普通洗车客户，对比服务一个维修保养客户，精力投入相差多少呢？ 

2倍？3倍？但是他们给门店的贡献，相差数十倍有余。

想一想，如果我们调配一下资源，集中精力多几个转化客户，我们每年能增加多少营业额？

作为多年的零售顾问和连锁品牌公司创始人，分享一些自己的经验，包括会员体系，有序转化和数据管理。

首先，你要知道谁是你的目标客户。

会员体系，本质是筛选客户，优化配置营销资源。

这里，我推荐各位敢于提高会员门槛，拉开会员差异，在我们的体系中，我们是要向会员收取年费的，而加入会员，你可以获得平均20%以上的会员价格优惠，会员消费越多，赚得越多。

此外，可获得各项消费特权和会员特惠活动，让他们获得别的店没有的服务。更好的服务带来更好的客户信任，自然就带来更大的业务转化。

其次，如果你不想这么激进，至少要知道主动转化从何做起。

从换机油开始...

很遗憾，一些门店多年的洗车客户，甚至连这个门店保养售价都不知道。

所以，你首先要让客户知道你能干啥，最笨的方法，就是见一次说一次，我们有一个店长就用这招，每个进店客户就问他在哪里保养，然后赠送一张1L机油赠卷，不厌其烦地介绍我们的60项精保检查，开业第一个月实现了97台保养。

聪明一点的，会造势做氛围，商品陈列、产品手册、促销活动、主动安全检查，都是制造转化的好场景！

最后，你不要指望今天播种，明天就收获，要持续的跟进。

关注哪里，结果就会在哪里。

一个店长如果能对自己有多少进店客户，多少会员，月均多少台保养，多少台喷漆......脱口而出，这个店的转化绝对不会差。

建立好的数据报表，每周跟进数据，我的经验，月均数据不理想的项目，90%都是有事可做的，或是产品不行、检测工具出问题、员工不懂专业知识、定价不合理、施工流程不专业......

生意就是一个一个项目抓出来的，谁抓谁知道。

零售是千头万绪的工作，谁思路清晰，抓对重点，谁就多赚钱，缺什么补什么，与各位共勉！

（内容来源：上海加策商务咨询）